Deel dit artikel

Onlangs gefinancierd: Quickchannel

Een gesprek met Viktor Underwood, CEO

In deze serie interviewen we experts van recent gefinancierde bedrijven over hun ervaringen op het gebied van marketing, sales en customer success en komen we te weten hoe zij tools en data gebruiken om hun B2B bedrijf te laten groeien. Deze reeks interviews geeft jou de kans om inzicht te krijgen in hoe enkele van de succesvolle en snelgroeiende B2B bedrijven te werk gaan.

Quickchannel
In Zweden gevestigd videosoftwareplatform waarmee organisaties evenementen, seminars, vergaderingen en interne/externe presentaties kunnen creëren, opnemen, beheren en uitzenden.

  • Laatste financiering: €470k
  • Totaal financieringsbedrag: €1,42M
  • Aantal financieringsrondes: 3

Viktor Underwood
CEO
LinkedIn

Wat doet jouw bedrijf en voor wie?

Quickchannel ontwikkelt een streaming en online videoplatform voor videocommunicatie. Wij verkopen hoofdzakelijk B2B en onze klanten bestaan uit twee hoofdgroepen: de overheidssector en ondernemingen. Momenteel richten wij ons op de zakelijke klant omdat wij daar onze toekomstige groei zien. Daarom leggen wij de nadruk op interactieve live streams zoals webinars en on-demand video’s die bedrijven gebruiken om hun klantenbestand te bereiken, maar ook prospects om meer leads te genereren. Met deze use case verkopen we meer aan de inkomstengenererende kant van bedrijven, bijvoorbeeld marketingmanagers en communicatiemanagers van onze klanten.

Live en on-demand uitzenden met het streamingplatform van Quickchannel

Wat is jouw rol in het bedrijf?

Ik ben de CEO van het bedrijf. Dat ben ik de laatste 6 jaar geweest. Ik begon in dit bedrijf te werken als derde werknemer, toen ik 18 of 19 jaar oud was. Het was mijn eerste baan als verkoper en ik heb ongeveer 2,5 jaar bij het bedrijf gewerkt. Daarna ben ik ongeveer 7 jaar weggeweest, maar kreeg toen de kans om in deze functie terug te keren bij het bedrijf.

De rol is de laatste jaren nogal veranderd. Een paar jaar geleden hebben we deelgenomen aan een acceleratorprogramma voor bedrijven, waar we veel hebben geleerd over bedrijfsvoering, bijvoorbeeld hoe we gedetailleerdere bedrijfsplannen en KPI-doelstellingen kunnen opstellen. Toen begon ik ook veel podcasts te lezen en te beluisteren over Software as a Service van bedrijven uit Silicon Valley en begon ik te begrijpen dat het runnen van SaaS een behoorlijk kapitaalintensief bedrijfsmodel is. Als je dus snel wilt groeien, moet je nu de kosten op je nemen om veel mensen in dienst te nemen, zodat je de inkomsten in de toekomst kunt terugverdienen.

Zo zijn wij vandaag gestructureerd, maar wij zijn niet altijd zo gespecialiseerd geweest; dat is een transformatie geweest in de laatste twee jaar.

In 2020 begon ik investeerders te benaderen en we kregen de eerste investering van Blq Invests, een investeerder die zich richt op B2B SaaS. Toen zij in 2020 in ons investeerden, hadden wij ongeveer 12 werknemers, maar toen de pandemie uitbrak, nam de vraag naar videotools dramatisch toe en doorgingen we een extreme groei in het product en het gebruik ervan. Vandaag de dag hebben wij 30 werknemers en hebben wij vestigingen in Finland en het Verenigd Koninkrijk met werknemers ter plaatse. Wij zijn erin geslaagd een complete organisatie op te bouwen met marketing die centraal leads genereert en salesteams in Zweden, Finland en het Verenigd Koninkrijk.

Het salesteam is gestructureerd met SDR’s die outbound werken, Account Executives die het salesproces beheren, en een customer successteam dat verantwoordelijk is voor onboarding, upselling en renewals. We hebben ook een technisch ondersteunings- en leveringsteam voor support en training, en ten slotte het productteam dat de productroadmap beheert en samenwerkt met het software-ontwikkelingsteam. Zo zijn wij vandaag gestructureerd, maar wij zijn niet altijd zo gespecialiseerd geweest; dat is een transformatie geweest in de laatste twee jaar.

Hoe maak je gebruik van data om succesvol te zijn in jouw rol?

Data zijn erg belangrijk voor mij in mijn werk. Sinds we de investeerders aan boord hebben, zijn we echt gegroeid als bedrijf. Wij hebben een datagestuurde benadering van werkelijk alles: van maandelijkse enquêtes bij werknemers over hun gezondheid en betrokkenheid tot NPS-onderzoeken bij klanten.

Wij werken met OKR’s (objectives and key results) als een manier van governance. We hebben een strategie aan de basis waar ik veel tijd aan besteed, evenals de strategische inzet voor het jaar, die strategische inzet wordt vertaald in doelstellingen, en vervolgens stelt elke manager en elk team op kwartaalbasis de belangrijkste resultaten en initiatieven vast. Vervolgens brengen wij wekelijks verslag uit over deze verschillende KPI’s en te leveren prestaties, die wij ook maandelijks aan het hele bedrijf meedelen. Dat is het moment dat we nemen om na te denken over waar we staan, wat we gemist hebben en waarom, en wat we anders kunnen doen. Wij hebben een lerende mentaliteit, wat betekent dat wij KPI’s en data niet gebruiken om de organisatie zwaar op de hand te nemen, maar eerder om inzichten te verwerven, te leren wat werkt en wat niet werkt, zodat wij kunnen verbeteren. Op die manier kunnen wij onze eigen best practices in ons proces creëren en blijven verbeteren wat niet werkt.

Sinds we in september met deze nieuwe technologiestack zijn begonnen, heeft het waarschijnlijk ongeveer een kwartaal geduurd om er goed in te komen, maar nu hebben we echt goed inzicht in de volledige funnel, ons verkoopproces wordt weergegeven in de verschillende fasen, we kunnen het proces in het CRM sturen via verplichte velden en verplichte datapunten.

Data zijn ook voor onze investeerders van groot belang; wij brengen aan hen verslag uit over een groot aantal datapunten. Vorig jaar hebben we dit volledig in ons proces geïntegreerd toen we een grootschalige IT-transplantatie hebben uitgevoerd waarbij we CRM, marketingautomatiseringstools, website, merk, abonnementenbeheer en facturering hebben veranderd. Het was een groot project dat in september van start ging. Nu draaien we volledig op HubSpot voor sales, marketing en CMS, en we gebruiken Younium voor abonnementenbeheer en facturatie. Sinds we in september met deze nieuwe technologiestack zijn begonnen, heeft het waarschijnlijk ongeveer een kwartaal geduurd om er goed in te komen, maar nu hebben we echt goed inzicht in de volledige funnel, ons verkoopproces wordt weergegeven in de verschillende fasen, we kunnen het proces in het CRM sturen via verplichte velden en verplichte datapunten.

Wij hebben een lange weg afgelegd en passen nu veel best practices toe, maar misschien zijn wij nog niet perfect in de uitvoering. Dat is waar mijn focus op dit moment ligt. Wij hebben bijvoorbeeld een salesproces, maar dat wordt in de praktijk niet altijd volledig gevolgd, wat betekent dat wij misschien data krijgen die niet volledig betrouwbaar zijn wat onze pipeline en forecast betreft. Een van mijn strategische keuzes voor het bedrijf dit jaar is om voorspelbaarheid te bereiken in onze SaaS-inkomstenorganisatie.

Wat is voor jou de belangrijkste focus dit jaar?

Precies om die voorspelbaarheid te krijgen van lead tot deal, en om de verschillende conversiepercentages en de tijd tussen de stadia te begrijpen, enzovoort. Alles heeft te maken met voorspelbaarheid: als wij kunnen voorspellen wat er gaat gebeuren, betekent dit dat wij betrouwbaar zijn geworden en dat wij meer investeringen kunnen krijgen. Als wij voorspelbaar zijn, betekent dit dat wij ons bedrijf kennen en begrijpen waar wij geld moeten inbrengen om er meer geld uit te halen. Als het niet voorspelbaar is, lijkt het meer op gokken dan op het runnen van een bedrijf.

Alles heeft te maken met voorspelbaarheid: als wij kunnen voorspellen wat er gaat gebeuren, betekent dit dat wij betrouwbaar zijn geworden en dat wij meer investeringen kunnen krijgen. Als wij voorspelbaar zijn, betekent dit dat wij ons bedrijf kennen en begrijpen waar wij geld moeten inbrengen om er meer geld uit te halen. Als het niet voorspelbaar is, lijkt het meer op gokken dan op het runnen van een bedrijf.

Toen we de begroting dit jaar vaststelden, kozen we niet zomaar een doel. We keken naar onze historische gegevens: gesloten deals, doorlooptijden, sales cycle tijd, en onze leadbronnen, bijvoorbeeld. Dit hielp ons te begrijpen hoeveel demo’s we moesten boeken, zowel outbound als inbound, om onze maandelijkse en driemaandelijkse pipeline doelstellingen te halen. Op die manier konden we ons budget opbouwen op basis van data en een gestructureerde aanpak hanteren om het bedrijf te laten groeien. Dit jaar wil ik vooral bewijzen dat het model dat we hebben gecreëerd goed werkt en het waar nodig verbeteren.

Wat is jouw favoriete metric en hoe gebruik je die?

De belangrijkste maatstaf die we hebben is onze ARR (annual recurring revenue). Het gaat niet alleen om de ARR op zich, maar we gebruiken het ook om overeenkomstige statistieken bij te houden, zoals ARR-groei, uitbreiding ARR, inkrimping ARR (churn), acquisitiekosten, gemiddelde dealgrootte, en vroege leads zoals MQL’s en SQL’s die we kunnen gebruiken om onze omzetgroei te voorspellen. Natuurlijk volgen we ook de maandelijkse actieve gebruikers, uptime, en roadmap uitvoering aan de product- en technische kant.

Verschillende teams bezitten intern verschillende metric sets. Bijvoorbeeld, customer succes is eigenaar van churn en expansie metrics, terwijl sales eigenaar is van statistieken rond nieuwe business. Elk kwartaal proberen wij onze resultaten te analyseren en te projecteren rond deze maatstaven.

Wij brengen over veel van deze cijfers verslag uit aan onze beleggers en zij hebben een reeks instrumenten die zij graag gebruiken en die ons helpen trends en benchmarks te bekijken. Verschillende teams bezitten intern verschillende metric sets. Bijvoorbeeld, customer succes is eigenaar van churn en expansie metrics, terwijl sales eigenaar is van statistieken rond nieuwe business. Elk kwartaal proberen wij onze resultaten te analyseren en te projecteren rond deze maatstaven. We zijn nu begonnen met een churn forecast, waarbij we om de twee maanden een prognose maken van de volgende zes maanden churn. Dit is niet alleen om mij gegevens te verschaffen, maar het stelt de teams ook in staat risico’s te identificeren en zich te concentreren op de meest doeltreffende acties die zij kunnen ondernemen.

Hoe leg je data vast?

We leggen nu veel data vast in HubSpot. We hebben onze website, marketingautomatisering en CRM in HubSpot, waarvan we alle gegevens nu kunnen samenbrengen in één enkel overzicht. Een van onze grootste bronnen van leads zijn webinars, waarvan we de gegevens vastleggen via ons eigen webinarplatform. We synchroniseren ook de data van onze webinars met het CRM van HubSpot, waar we vervolgens follow-ups en verdere marketing- en salesactiviteiten kunnen uitvoeren. Vergeleken met de afgelopen jaren, toen we met vijf verschillende tools werkten, hoeven we nu alleen HubSpot te gebruiken en we hebben alles daarin geïntegreerd, wat een enorme stap voorwaarts is.

Vergeleken met de afgelopen jaren, toen we met vijf verschillende tools werkten, hoeven we nu alleen HubSpot te gebruiken en we hebben alles daarin geïntegreerd, wat een enorme stap voorwaarts is.

Het was een enorm project om alles in HubSpot te krijgen en alle teams erin te laten werken. We hebben het niet onderschat, maar het was toch pijnlijk en een hele leerervaring. Maar het was een bewuste keuze, we wisten dat het niet makkelijk zou worden, dus daarom deden we het tijdens de zomer. We begonnen het project in mei, toen de website werd gebouwd, we deden de datamigratie, het opzetten van de processen en sjablonen. Het werk tijdens de zomer was vrij zwaar, maar de roll-out vanaf september totdat we deals deden in HubSpot duurde niet meer dan 6-7 weken. Toch blijft het een leerproces, we waren tot februari nog dingen aan het bijschaven. Nu voelt het als thuis, het werkt geweldig voor ons.

Tot slot, welk advies zou je geven aan een ondernemer die in de nabije toekomst kapitaal wil aantrekken?

Vanuit een gegevensperspectief: ken je gegevens, ken je cijfers. Het is goed voor zowel jou als het bedrijf om te beginnen jouw bedrijf vanuit een dataperspectief te bekijken en te begrijpen. Je zult veel leren van dit zeer duidelijke beeld van waar jouw bedrijf moet verbeteren of waar je het geweldig doet. Die inzichten komen erg vroeg, zou ik zeggen.

En als je kapitaal aantrekt, zorg er dan voor dat je ARR groei hoog is en je churn laag. Dat zal je altijd helpen, maar als een van die metingen niet goed is, moet je kunnen bewijzen dat je het proces begrijpt en waarom die metric niet goed is. Vervolgens kun je laten zien welke maatregelen je kunt nemen om de situatie te verbeteren en wat de verwachte effecten van die maatregelen zijn. Dit wekt ook vertrouwen bij investeerders als je een kleinere onderneming bent. Niet alles hoeft perfect te zijn, maar je moet jouw bedrijf kennen vanuit het oogpunt van data. Anders is het moeilijk om kapitaal aan te trekken.

Meer interviews

We interviewden de oprichter van Milon en een echte expert in bedrijfsfinanciering. Hij legt uit hoe bedrijven het best aan financiering kunnen komen.

We interviewden Marta Frenna, CEO bij GreyHounders. Ze vertelt ons over haar rol in het bedrijf en hoe ze data gebruikt om de groei van het bedrijf te stimuleren.

We interviewden Víctor Ogbechie, Finance and Strategy Director bij Ludus Global. Hij legt ons uit hoe hij gebruik maakt van tools en data om het bedrijf te helpen groeien.