Deel dit artikel

Onlangs gefinancierd: Ludus Global

In gesprek met Victor Ogbechie, Finance and Strategy Director

In deze serie interviewen we experts van recent gefinancierde bedrijven over hun ervaringen op het gebied van marketing, sales en customer success en komen we te weten hoe zij tools en data gebruiken om hun B2B bedrijf te laten groeien. Deze reeks interviews geeft jou de kans om inzicht te krijgen in hoe enkele van de succesvolle en snelgroeiende B2B bedrijven te werk gaan.

Ludus Global
Virtual reality-platform voor gezondheids- en veiligheidsopleiding.

  • Laatste financiering: €2M
  • Totaal financieringsbedrag: €3,4M
  • Aantal financieringsrondes: 3

Víctor Ogbechie
Finance and Strategy Director
LinkedIn

Wat doet jouw bedrijf en voor wie?

Ludus is een bedrijf dat bijdraagt aan de opleiding van vakmensen op het gebied van gezondheid en veiligheid. Wij helpen werknemers van bedrijven om in virtuele simulaties te trainen en op te leiden op het gebied van gezondheid en veiligheid. Dus wat we hebben is een platform met een reeks op virtual reality gebaseerde trainingen. Deze opleidingen zijn op het gebied van kwaliteit, arbeidsomstandigheden en milieu (KAM), zoals risicodetectie in fabrieken, werken op hoogte, brandbestrijding of elektrische risico’s – alles wat te maken heeft met risicopreventie op het werk. Vandaag staat virtual reality centraal, omdat dit de technologie is die hiervoor kan worden gebruikt, maar wij zijn echt technologie agnostisch: als er in de toekomst andere technologieën opduiken zullen wij ons daarop aanpassen.

Wij hebben vier soorten klanten: interne preventiediensten en externe preventiediensten, opleidingscentra en gezondheidscentra:

  • Preventiediensten hebben tot doel de werknemers op te leiden: wanneer een onderneming een bepaald aantal mensen in dienst heeft of bepaalde activiteiten ontplooit, moeten haar werknemers worden opgeleid. Dus als het een heel groot bedrijf is, zal het zijn eigen preventiedienst in huis hebben, een team dat belast is met de interne opleiding van de mensen van dat bedrijf. Bedrijven als Coca Cola of DHL bijvoorbeeld hebben hun eigen opleidingsteam, maar als een bedrijf niet zo groot is zullen zij deze dienst uitbesteden en deze uitbesteding wordt gedaan door externe preventiedienstverleners.
  • Dan zijn er nog de centra voor beroepsopleiding, bij voorbeeld een beroepsopleidingsinstituut waarvan de leerlingen taken leren uitvoeren op een bepaald gebied, daar doen zij alle opleidingen die gericht zijn op de werkomgeving.
  • Gezondheidscentra die hun werknemers moeten opleiden, bijvoorbeeld eerstehulpverleners.

Virtual reality reanimatie training.

Wat is jouw rol in het bedrijf?

Ik voer binnen Ludus de taken uit van een financieel en strategisch directeur, maar ik ben ook zeer ondersteunend aan de Ludus-structuur op het gebied van operations. Mijn dagelijkse rol is enerzijds gericht op de financiële kant van het bedrijf, het rapporteren aan investeerders, het ondersteunen van de CEO’s bij het zoeken naar investeringen, en het communiceren van de financiële en strategische status van het bedrijf. Anderzijds, vanuit een meer strategisch standpunt, definieer en analyseer ik samen met de CEO’s waar het bedrijf staat, welke kansen er zijn nu en in de toekomst. Ik help hen bij het ontwikkelen van de strategische plannen die we vervolgens overbrengen aan de verschillende teams binnen Ludus.

Hoe gebruik je data om succesvol te zijn in je rol?

Data zijn voor mij van vitaal belang. Ik zit niet in de operationele kant, ik analyseer alleen gegevens breng daarover verslag uit, om de interne besluitvorming te vergemakkelijken. Voor mij zijn data van vitaal belang, vooral vanuit financieel oogpunt en vanuit het oogpunt van de onderneming zelf: evolutie van de klanten en hoeveel ze betalen, wie verlengt, wie niet, hoe gebruiken ze het platform, enzovoort. Dit alles is samengevat in verschillende datamining suites. Wij analyseren ook CRM data, alles wat te maken heeft met pipeline analyse, sales forecasting, cashflow, alles wat de financiële wereld verbindt met de business development wereld.

En hoe verbind je deze kille cijfers met de kwalitatieve kennis die in het bedrijf aanwezig is?

We hebben bijvoorbeeld vergaderingen op maandag waarin ik de data doorgeef van hoe de MRR en enkele andere belangrijke KPI’s zich ontwikkelen. De grote maatstaf is MRR, aangezien wij een bedrijf zijn met een SaaS B2B business model, is de MRR samen met de cash flow runway wat het meest telt.

Alle doelstellingen zijn afgestemd op de MRR van de onderneming, en ook voor de investeerders zijn alle doelstellingen afgestemd op de MRR. Ik analyseer de MRR van het bedrijf, en ik heb mijn datatabellen, en dan kijk ik naar alle opportunities in het CRM met een X% waarschijnlijkheid. Ik heb de gemiddelde conversiepercentages per type klant, en dan is het sales team degene die kwalitatief meer gevoeligheid heeft over hoe ver ze echt kunnen gaan en of de doelstellingen die we hebben gesteld al dan niet zullen worden gehaald. Dus dat is waar we discussiëren en deze feedback loop hebben waar we de kwantitatieve gegevens samenvoegen met de kwalitatieve kennis.

En op financieel gebied analyseren wij de afwijkingen ten opzichte van het budget vanuit het oogpunt van de ontwikkeling van de cash flow en de uitgaven op maandelijkse basis wanneer wij de resultaten van die maand krijgen. Wanneer er sprake is van een afwijking, zowel ten goede als ten kwade, analyseren wij meer in detail waarom deze afwijkingen zijn ontstaan. Wij stellen altijd een budget vast dat wij aan het begin van het jaar presenteren, en wij vechten elk kwartaal tegen dit budget.

In de virtual reality training van Ludus.

Wat is je belangrijkste doelstelling dit jaar?

De MRR-doelstelling is vastgesteld, we hebben een sterke groeidoelstelling dit jaar, 230% MRR ten opzichte van het voorgaande jaar. Op basis van deze MRR-doelstelling worden vervolgens alle andere doelstellingen van de onderneming vastgesteld: de marketing- en salesdoelstellingen worden daarop afgestemd, maar ook de doelstellingen van de onderneming op het gebied van data, technologie en product worden aan de hand van de MRR-doelstelling vastgesteld. Met deze doelstelling en de investeringen die we hebben ontvangen en die nog voor ons liggen, hebben we mogelijkheden gezien om een betere technologische stack te implementeren en hopen we een belangrijke kwalitatieve sprong te maken vanuit het oogpunt van de technologische stack. Voordien werkten we met tools die niet met elkaar verbonden waren, en daardoor was er erg weinig overzicht. Nu hebben we alles meer gecentraliseerd en kunnen we werken met één database die verbonden is met alle onderdelen van onze activiteiten en die we kunnen gebruiken als de enige bron van de waarheid.

Hoe leg je data vast binnen Ludus?

Mijn belangrijkste bron van data is de boekhouding van het bedrijf. We hebben een boekhoudprogramma genaamd AIO dat veel informatie vastlegt vanuit PNL en facturatie dat we gebruiken voor rapportages, en aan de andere kant werken we veel met Excel waarin ik data integreer van de website, WooCommerce voor klanten die via de payment gateway zijn binnengekomen, emails waarin ik meldingen krijg van nieuwe klanten die via het Ludus team zelf zijn binnengekomen, en ik werk ook veel met het CRM. Op dit moment is dat Pipedrive, maar we zijn aan het overschakelen naar HubSpot. In het CRM kijk ik naar alles wat te maken heeft met forecasts en sales analyse en we koppelen deze informatie ook met PowerBI dat data binnenhaalt van het Ludus platform zelf, waar we gebruiksdata en customer intelligence kunnen zien. Met deze cocktail van data stellen we alle rapportering van het bedrijf samen.

En waar gebruik je deze data over platformgebruik voor?

Nou, voor mij persoonlijk gebruik ik het niet veel, maar het customer success team maakt gebruik van data over productgebruik. Zij zijn niet zozeer geïnteresseerd in hoeveel een klant gebruikt, maar of hij het gebruikt, of hij het in de afgelopen maand heeft aangezet of niet. De grootste indicator voor ons om de gezondheid van de klanten te volgen is of zij in de maand gebruik hebben gemaakt van de training, zolang zij binnenkomen en trainen weten wij dat wij goed bezig zijn. We kijken niet zozeer naar het gebruiksduur, maar meer naar het aantal sessies. We hebben nu 16 trainingen en elke keer dat we een training beginnen tellen we het als een sessie. Voor het customer success team geven deze gegevens al een zeer nuttige richting om met klanten te werken op het gebied van retentie en expansie.

Als we het conversiepercentage en het gemiddelde aantal maanden om te converteren kennen, weten we hoeveel pipeline we elke maand moeten opbouwen om ervoor te zorgen dat er voldoende tempo is om de MRR te kunnen groeien.

Tot slot, wat is jouw favoriete metric en hoe gebruik je die?

Onze favoriete metric is natuurlijk MRR en die gebruiken we voor alles. De MRR wordt onderverdeeld in MRR aan het begin van een periode, nieuw gerealiseerde MRR, expansie MRR, churn MRR en nieuwe MRR gedurende de opvolgende periode. Dit geeft ons alle zicht op de activiteit van bestaande klanten en nieuwe klanten en andere belangrijke metrics zoals churn, LTV, CAC, ARPA. Dit is dus een reeks maatstaven waarmee de beleggingsfondsen werken en die wij hebben overgenomen in onze rapportering binnen het bedrijf.

We analyseren de pipeline, de gemiddelde tijd in de verkoopcyclus, en vervolgens de conversiepercentages, en aan de hand daarvan maak ik de forecast. Als we het conversiepercentage en het gemiddelde aantal maanden om te converteren kennen, weten we hoeveel pipeline we elke maand moeten opbouwen om ervoor te zorgen dat er voldoende tempo is om de MRR te kunnen groeien. Dit wordt dan omgezet in de marketingdoelstellingen: hoeveel pipeline ze moeten genereren, en sales: hoeveel ze moeten closen. En dus vechten we altijd tegen en meten we alles af aan de MRR.

Meer interviews

We interviewden Viktor Underwood, CEO bij Quickchannel. Hij vertelt ons over het professionaliseren van hun bedrijfsvoering en het veranderen van hun tech stack naar het HubSpot ecosysteem.

We interviewden de oprichter van Milon en een echte expert in bedrijfsfinanciering. Hij legt uit hoe bedrijven het best aan financiering kunnen komen.

We interviewden Marta Frenna, CEO bij GreyHounders. Ze vertelt ons over haar rol in het bedrijf en hoe ze data gebruikt om de groei van het bedrijf te stimuleren.