The 4D Sales Model

How we look at your company

The 4D Sales Model is created around four key disciplines Market, Process, People, and Tools, each with its sub-disciplines.

Looking at any business through The 4D Sales Model helps to assess the current situation of the business, identify areas that are missing or can be improved, and helps to prioritise the actions to be taken.

This way we can help your company grow by building up your marketing and sales organisation around these four key disciplines. This structure in our methodology enables us to direct the development of the organisation, and prepare a plan in the order in which different parts of the marketing and sales organisation can best be built.

Het 4D Sales Model benadrukt de onderlinge afhankelijkheid van marketing en sales, aangezien beide even belangrijk zijn voor het succes van elke salesorganisatie
Markt

Voor alles moet je heel duidelijk hebben wat je precies doet en voor wie je het doet. Je moet jouw kopers en de markt grondig begrijpen om goed geïnformeerde strategische beslissingen te kunnen nemen. Door deze kennis van jouw markt te verwerven, kun je jouw positionering erop afstemmen en strategieën ontwikkelen die gericht zijn op specifieke persona’s en segmenten. Dit stelt jouw mensen op hun beurt in staat om waarde toevoegende gesprekken met kopers te voeren. Het helpt ook om een sales enablement strategie aan te sturen die zowel marketing als sales in staat stelt om te verkopen.

Identificatie en segmentatie van de doelmarkt. Inzicht in de journey en het in kaart brengen van content met messaging die jouw waardepropositie koppelt aan ideale klantprofielen.

De koper staat centraal in elke marketing- en salesorganisatie; wat er ook gedaan wordt of besloten wordt, het moet erop gericht zijn waarde te bieden aan deze mensen. Daarom is het van cruciaal belang volledig te begrijpen hoe wij hen van nut kunnen zijn. Om de wrijving in de koopervaring voor deze persona’s te verminderen, moeten we begrijpen wat hun voorkeursmanier is om met sales in contact te komen, welke onderdelen van het product of de dienst voor hen het waardevolst zijn, en waarom. Wij moeten de markt analyseren om volledig te begrijpen waar deze persona’s zich bevinden, wat onze ideale klantenprofielen zijn en hoe wij de markt op basis daarvan kunnen segmenteren. Het is belangrijk een volledig overzicht van de markt te hebben, om ervoor te zorgen dat de strategie overeenstemt met de opportuniteit. Goed gedefinieerde persona’s, duidelijke ideale klantprofielen en een solide gesegmenteerde markt zijn essentieel voor de ontwikkeling van een succesvolle positioneringsstrategie en een succesvol bereikprogramma.

Om de geleverde waarde echt effectief te communiceren, moeten we de belangrijkste ideeën en kernboodschappen van het product/de dienst definiëren en verduidelijken. Het waardevoorstel moet worden afgestemd op jouw persona’s, zodat de marketing- en salesinspanningen aansluiten bij hun specifieke behoeften en uitdagingen. Op basis van ons verkregen inzicht in persona’s en de doelmarkt wordt een differentiatiestrategie ontwikkeld om de doorsnede van de belangrijkste waardeproposities, prijzen en bundels te optimaliseren die gericht zijn op specifieke persona’s en segmenten. Door de narratieve basisstructuur binnen deze differentiatiestrategie te definiëren, kunnen duidelijke richtlijnen worden gecreëerd over hoe we de boodschappen van het product/de dienst altijd moeten beheren.

Op basis van ons inzicht in de persona’s, de positionering en de belangrijkste interacties tussen de commerciële organisatie en de (beoogde) klant, kan het traject van de koper en de klant in kaart worden gebracht. De distributie van inhoud gebeurt zowel online als offline, en zowel manueel als geautomatiseerd, wat het uiterst belangrijk maakt om een duidelijk inzicht te hebben in de interacties in deze journeys. Op die manier kun je waarde toevoegen aan elke belangrijke interactie en meerdere actoren in meerdere interacties op elkaar afstemmen in één goed geordende stroom. Deze belangrijke interacties, de gedeelde informatie en de geleverde inhoud zijn doorslaggevend voor het beeld dat een (potentiële) klant van jouw organisatie heeft, beïnvloeden de snelheid van de salescyclus, en drijven uiteindelijk jouw sales.

Identificatie en segmentatie van de doelmarkt. Inzicht in de journey en het in kaart brengen van content met messaging die jouw waardepropositie koppelt aan ideale klantprofielen.
Proces

Uw mensen duidelijke richtlijnen geven over hoe ze van A tot Z kunnen komen is een andere belangrijke discipline om een doeltreffende marketing- en salesorganisatie op te zetten. Daarom is het belangrijk te werken volgens een gemeenschappelijk kader dat de fasen van jouw marketing- en salesproces bepaalt, de verantwoordelijke rollen, de te leveren waarde, de te gebruiken inhoud en de te beheren instrumenten. Het betekent ook systematisch afstemmen op kritieke maatstaven en het meten van de prestaties van jouw mensen om hun prestaties te verbeteren bij de werving, het behoud en de groei van klanten.

In het proces richten we ons op het coachen van mensen om de juiste dingen te doen om prestaties te verbeteren

Een uitstekende manier om jouw mensen praktische en duidelijke richtlijnen te geven, is het gebruik van marketing- en salesplaybooks. Zo’n draaiboek moet zowel klantenwerving (het binnenhalen van nieuwe klanten, ook wel buyer journey genoemd) als klantensucces (het behouden en laten groeien van bestaande klanten, ook wel customer journey genoemd) omvatten. Duidelijk gedefinieerde playbooks die salesfasen, rolverantwoordelijkheden, te ondernemen acties, te leveren waarde en te gebruiken tools beschrijven, zullen jouw teams in staat stellen effectief te werken volgens een gemeenschappelijk kader dat gemakkelijk kan worden gedeeld, begrepen en gebruikt.

Solide communicatiestromen en processen voor het delen van kennis zijn de sleutel tot het succes van elke marketing- en salesorganisatie. Zonder consistente communicatiestromen zullen mensen het moeilijk hebben om elkaar op de hoogte te houden en op één lijn te blijven. Door een reeks gestructureerde en georganiseerde vergaderingen te organiseren waarin de juiste mensen over de juiste dingen praten, kunnen marketing- en salesteams beter op elkaar worden afgestemd, kan de aandacht van de teamleden worden gericht op kritieke maatstaven en kunnen best practices sneller worden doorgegeven, waardoor het hele team beter leert.

De vinger aan de pols houden van jouw marketing- en salesorganisatie moet centraal staan bij jouw strategische beslissingen. Daartoe is het van essentieel belang redelijke doelstellingen vast te stellen en de prestaties consequent te meten om de sterke en de zwakke punten, de bedreigingen en de kansen in kaart te brengen. Het meten van correcte data en het bepalen van de juiste doelstellingen op zowel individueel als teamniveau is essentieel om het beste uit mensen te halen in hun dagelijkse prestaties, om teams op één lijn te brengen en om focus aan te brengen in de doelstellingen en de richting van de groep als geheel.

In het proces richten we ons op het coachen van mensen om de juiste dingen te doen om prestaties te verbeteren
Mensen

Uitstekende werknemers zijn de drijvende kracht achter elke succesvolle organisatie. Om de kracht van jouw mensen optimaal te benutten, is het van cruciaal belang dat je de juiste profielen werft, over een solide organisatiestructuur beschikt en een cultuur van coaching en ontwikkeling nastreeft. Zo kun je jouw marketing- en salesmensen een organisatie bieden die hen tot uitmuntendheid drijft.

In de organisatie kijken we naar de structuur van mensen en hoe ze op elkaar zijn afgestemd

De juiste mensen in dienst nemen betekent de organisatorische behoeften op elkaar afstemmen om specifieke marketing- en salesfuncties te vervullen door mensen met het juiste profiel. Dit vraagt om solide rekruterings- en onboardingprocessen om ervoor te zorgen dat je de juiste profielen voor de functie aantrekt. Door degelijke opleidingsprogramma’s, beloningsplannen en loopbaanontwikkelingstrajecten aan te bieden, kunnen jouw mensen hun vaardigheden ontwikkelen, begrijpen wat er van hen verwacht wordt en prestatiegericht werken. Al met al zal dit de aanlooptijd van nieuwe werknemers verkorten, de arbeidssatisfactie vergroten en het rotatiepercentage laag houden.

De organisatiestructuur is de ruggengraat van de marketing- en salesorganisatie, omdat zij jouw mensen een kader biedt waarin formele verantwoordelijkheden en communicatiestromen voor elke rol, elk team en elke leider zijn georganiseerd. Op die manier weten de mensen wie waarvoor verantwoordelijk is en kunnen zij op hun verantwoordelijkheden worden aangesproken. Bovendien biedt het objectieve en duidelijke richtsnoeren voor de definitie van competenties, aanwervingsprocedures, vereiste opleiding, compensatieplannen, inwerkproces en loopbaanontwikkelingstrajecten.

Wanneer jouw mensen oplossingsgericht zijn en gericht op resultaten, kan echte uitmuntendheid worden bereikt. Om jouw mensen te helpen obstakels te overwinnen is het van vitaal belang dat je jouw teamleden voortdurend coacht om hun eigen oplossingen te vinden. Op die manier stel je jouw mensen in staat om te groeien in hun rol, verantwoordelijk te zijn voor hun eigen daden, en zich sneller te ontwikkelen. Uiteindelijk leidt dit tot meer bewustzijn, reactievermogen, focus en resultaten.

In de organisatie kijken we naar de structuur van mensen en hoe ze op elkaar zijn afgestemd
Gereedschap

Uw tools verbinden marketing en sales en geven hen een gemeenschappelijke plek om samen te werken, de tech stack is de plek waar jouw markt, proces en mensen samenkomen. Tools maken samenwerking tussen collega’s, betrokkenheid bij (potentiële) klanten en het verzamelen van nuttige inzichten mogelijk.

De tech stack moet een goed gedefinieerde infrastructuur zijn, die ons in staat stelt gebruik te maken van de juiste data en ons in staat stelt marketing- en salescampagnes te orkestreren

Weten wat de essentiële en meest geschikte tools zijn om in jouw tech stack te hebben is van cruciaal belang voor de effectiviteit van jouw marketing en sales strategie en operaties. De organisatorische infrastructuur voor marketing en sales is in wezen opgebouwd rond een solide Customer Relationship Management (CRM)-systeem met aanvullende (of geïntegreerde) sales enablement en marketingautomatiseringstools. Interne processen, het traject van de koper en de klant, en de marketing- en salesstrategie vormen de basis die vereisten creëren voor specifieke functionaliteiten op basis waarvan beslissingen voor tools moeten worden genomen. Deze beslissingen voor instrumenten bepalen uiteindelijk de manier waarop boodschappen en waarde worden overgebracht, teams samenwerken en individuele teamleden worden ondersteund om hun doelstellingen te bereiken.

Het verzamelen en op de juiste manier interpreteren van jouw data zorgt voor waardevolle inzichten en optimalisaties met betrekking tot alle vier de disciplines van het 4D Sales Model, terwijl het ook de katalysator is voor automatiseringen en gecoördineerde campagnes die marketing- en salesteams integreren. Hoewel veel organisaties in staat zijn om veel data te verzamelen, is het van cruciaal belang om duidelijk te maken welke metrics belangrijk zijn, hoe de informatie moet worden geïnterpreteerd en hoe de activiteiten naar aanleiding van deze inzichten moeten worden aangepast om ze bruikbaar te maken voor de mensen in jouw organisatie.

Voortdurende configuratie, coördinatie en beheer van jouw tech stack is belangrijk om ervoor te zorgen dat de tools die je gebruikt bijdragen aan de prestaties van jouw mensen, die jouw processen volgen en jouw content gebruiken. Dit gebeurt door voortdurende verbeteringen in de segmentatie van jouw markt in subgroepen, op basis van de persona-profielen en de informatie die wordt verzameld uit de lopende marketing- en salesactiviteiten. De verbeteringen in geïntegreerde campagnes waarbij meerdere kanalen worden ingezet om jouw doelgroepen te bereiken, zullen resulteren in procesoptimalisaties die uiteindelijk de kosten tot een minimum zullen beperken en tegelijkertijd de output en efficiëntie zullen maximaliseren.

De tech stack moet een goed gedefinieerde infrastructuur zijn, die ons in staat stelt gebruik te maken van de juiste data en ons in staat stelt marketing- en salescampagnes te orkestreren
Operations voor initiële groei

Het opbouwen van een solide commerciële operatie van een relatief kleine open-minded operatie direct geleid door de oprichter(s), naar een schaalbare salesorganisatie met een solide groeistrategie.

Optimalisatie voor MKB

Kleine en middelgrote ondernemingen met een gestage en groeiende marketing- en salesorganisatie staan voor uitdagingen om de groei te handhaven en stagnatie te voorkomen.

Bekijk onze resources sectie om templates, artikelen en succesverhalen te ontdekken die je zullen helpen jouw organisatie te laten groeien.