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Recién financiada: Quickchannel
Una conversación con Viktor Underwood, director general
En esta serie, entrevistamos a expertos de empresas recientemente financiadas sobre sus experiencias en marketing, ventas y éxito de clientes y descubrimos cómo utilizan las herramientas y los datos para hacer crecer su negocio B2B. Esta serie de entrevistas te ofrece la oportunidad de conocer las operaciones de algunas de las empresas B2B de mayor éxito y crecimiento de la actualidad.
Quickchannel
Plataforma de software de vídeo con sede en Suecia que permite a las organizaciones crear, grabar, gestionar y transmitir cualquier cosa, desde eventos, seminarios, reuniones y presentaciones internas/externas.
- SEDE: Estocolmo, Suecia
- Empleados: 30
- quickchannel.com
- Último importe de financiación: €470k
- Importe total de la financiación: €1,42M
- Rondas de financiación: 3
Viktor Underwood
CEO
LinkedIn
¿Qué hace tu empresa y para quién?
Quickchannel desarrolla una plataforma de streaming y vídeo online para la comunicación por vídeo. Vendemos sobre todo B2B y nuestra clientela se compone de dos grupos principales: el sector público y las empresas de tamaño medio. Actualmente, nos centramos en el cliente corporativo porque es donde vemos nuestro crecimiento futuro. Por lo tanto, hacemos hincapié en las transmisiones interactivas en directo, como los seminarios web y los vídeos a la carta, que las empresas utilizan para llegar a su base de clientes, pero también a los clientes potenciales para generar más contactos. Con este caso de uso estamos vendiendo más en el lado generador de ingresos de las empresas, por ejemplo, los directores de marketing y los directores de comunicación de nuestros clientes.
Transmita en directo y a la carta con la plataforma de streaming de Quickchannel
¿Cuál es tu función en la empresa?
Soy el director general de la empresa, lo que he sido durante los últimos 6 años. Empecé a trabajar en esta empresa como tercer empleado, cuando tenía 18 o 19 años. Fue mi primer trabajo como representante de ventas y trabajé en la empresa durante unos 2,5 años, tras los cuales lo dejé durante unos 7 años, pero luego tuve la oportunidad de volver a la empresa en este puesto.
El papel ha cambiado bastante en los últimos años. Hace unos años, participamos en un programa de aceleración de empresas, en el que aprendimos mucho sobre las operaciones empresariales, por ejemplo, cómo elaborar planes de negocio más detallados y objetivos de KPI. Luego también empecé a leer y escuchar muchos podcasts sobre el software como servicio de las empresas de Silicon Valley y empecé a entender que el SaaS es un modelo de negocio que requiere bastante capital para funcionar. Así que si quieres crecer rápido, tienes que asumir el coste de emplear a mucha gente ahora para poder recuperar los ingresos en el futuro.
Así es como estamos estructurados hoy, pero no siempre hemos estado tan especializados; ha sido un viaje de transformación en los últimos dos años.
En 2020, empecé a acercarme a los inversores y conseguimos la primera inversión de Blq Invests, un inversor centrado en B2B SaaS. Cuando invirtieron en nosotros en 2020, teníamos unos 12 empleados, pero cuando estalló la pandemia, la demanda de herramientas de vídeo aumentó drásticamente y experimentamos un crecimiento extremo del producto y su uso. En la actualidad contamos con 30 empleados y hemos establecido sucursales en Finlandia y el Reino Unido con empleados in situ. Hemos sido capaces de construir una organización completa con un marketing que genera clientes potenciales de forma centralizada y equipos de ventas en Suecia, Finlandia y el Reino Unido.
El equipo de ventas está estructurado con SDRs que trabajan outbound, Ejecutivos de Cuentas que gestionan el proceso de ventas y un equipo de éxito del cliente responsable de la incorporación, la venta y las renovaciones. También contamos con un equipo de soporte técnico y de entrega para la asistencia y la formación, y por último el equipo de producto que se encarga de la hoja de ruta del producto y trabaja con el equipo de desarrollo de software. Así es como estamos estructurados hoy, pero no siempre hemos estado tan especializados; ha sido un viaje de transformación en los últimos dos años.
¿Cómo utilizas los datos para tener éxito en tu función?
Los datos son muy importantes para mi trabajo. Desde que nos llegaron los inversores, hemos crecido mucho como empresa. En realidad, tenemos un enfoque basado en los datos para todo: desde las encuestas mensuales con los empleados sobre su salud y compromiso hasta las encuestas NPS con los clientes.
Trabajamos con OKRs (objetivos y resultados clave) como forma de hacer gobierno. Tenemos una estrategia de base a la que dedico mucho tiempo, así como las apuestas estratégicas para el año, esas apuestas estratégicas se traducen en objetivos, y luego cada gestor y equipo establece resultados e iniciativas clave trimestralmente. A continuación, informamos semanalmente sobre estos diversos KPI y resultados, que también comunicamos a toda la empresa mensualmente. Es el momento que nos tomamos para reflexionar sobre dónde estamos, qué hemos fallado y por qué, y qué podemos hacer de forma diferente. Tenemos una mentalidad de aprendizaje, lo que significa que no utilizamos los KPIs y los datos para ser pesados con la organización, sino para obtener información, aprender lo que funciona y lo que no, para poder mejorar. De este modo, podemos crear nuestras propias mejores prácticas en nuestro proceso y seguir mejorando lo que no funciona.
Desde que empezamos a utilizar esta nueva pila tecnológica en septiembre, probablemente hemos tardado un trimestre en adaptarnos a ella correctamente, pero ahora tenemos una visión realmente buena del embudo completo, nuestro proceso de ventas está representado en las diferentes etapas, podemos dirigir el proceso en el CRM a través de campos obligatorios y puntos de datos obligatorios.
Los datos también son muy importantes para nuestros inversores; les informamos de muchos datos. Lo incorporamos plenamente a nuestro proceso el año pasado cuando hicimos un trasplante masivo de TI al cambiar el CRM, las herramientas de automatización del marketing, el sitio web, la marca y la gestión y facturación de las suscripciones. Fue un proyecto enorme que se puso en marcha en septiembre. Ahora funcionamos completamente con HubSpot para las ventas, el marketing y el CMS, y utilizamos Younium para la gestión de las suscripciones y la facturación. Desde que empezamos a utilizar esta nueva pila tecnológica en septiembre, probablemente hemos tardado un trimestre en adaptarnos a ella correctamente, pero ahora tenemos una visión realmente buena del embudo completo, nuestro proceso de ventas está representado en las diferentes etapas, podemos dirigir el proceso en el CRM a través de campos obligatorios y puntos de datos obligatorios.
Hemos recorrido un largo camino desde donde estábamos y ahora utilizamos muchas de las mejores prácticas, pero quizás aún no somos perfectos en la ejecución. Ahí es donde me centro en este momento. Por ejemplo, tenemos un proceso de ventas, pero en la práctica no siempre se sigue a rajatabla, lo que significa que podemos obtener datos que no son del todo fiables en cuanto a nuestros proyectos y previsiones. Una de mis apuestas estratégicas para la empresa este año es lograr la previsibilidad en nuestra organización de ingresos de SaaS.
¿Cuál es tu principal objetivo este año?
Exactamente para conseguir esa previsibilidad desde el lead hasta el acuerdo, y para entender las diferentes tasas de conversión y el tiempo entre etapas, etc. Todo tiene que ver con la previsibilidad: si podemos predecir lo que va a ocurrir, significa que nos hemos vuelto fiables y podemos obtener más inversiones. Si somos predecibles, significa que conocemos nuestro negocio y sabemos dónde inyectar dinero para sacar más dinero. Si no es previsible, se parece más a apostar que a la gestión de un negocio.
Todo tiene que ver con la previsibilidad: si podemos predecir lo que va a ocurrir, significa que nos hemos vuelto fiables y podemos obtener más inversiones. Si somos predecibles, significa que conocemos nuestro negocio y sabemos dónde inyectar dinero para sacar más dinero. Si no es previsible, se parece más a uapostar que a la gestión de un negocio.
Cuando fijamos el presupuesto de este año, no elegimos un objetivo al azar. Hemos analizado nuestros datos históricos: las oportunidades cerradas, los plazos de entrega, la duración del ciclo de ventas y nuestras fuentes de clientes potenciales, por ejemplo. Esto nos ayudó a entender cuántas demostraciones necesitábamos reservar, tanto de inbound como de outbound, para cumplir nuestros objetivos mensuales y trimestrales. De este modo, pudimos elaborar nuestro presupuesto basándonos en datos y tener un enfoque estructurado para hacer crecer el negocio. Mi principal objetivo este año es demostrar que el modelo que hemos creado funciona bien y mejorarlo cuando sea necesario.
¿Cuál es tu métrica favorita y cómo la utilizas?
La métrica más importante que tenemos es nuestro ARR (ingresos anuales recurrentes). No se trata sólo del ARR en sí, sino que también lo utilizamos para hacer un seguimiento de las métricas correspondientes, como el crecimiento del ARR, la expansión del ARR, la contracción del ARR (la pérdida de clientes), el coste de adquisición, el tamaño medio de los acuerdos y los primeros contactos, como los MQL y los SQL, que podemos utilizar para predecir el crecimiento de nuestros ingresos. Por supuesto, también hacemos un seguimiento de los usuarios activos mensuales, el tiempo de actividad y la ejecución de la hoja de ruta en el aspecto técnico y de producto.
Los distintos equipos poseen internamente diferentes conjuntos de métricas. Por ejemplo, el éxito de los clientes es el dueño de las métricas de abandono y expansión, mientras que las ventas son dueñas de las métricas en torno a los nuevos negocios. Cada trimestre, intentamos analizar y proyectar nuestros resultados en torno a estas métricas.
Informamos de muchas de estas cifras a nuestros inversores y ellos tienen un conjunto de herramientas que les gusta utilizar y que nos ayudan a observar las tendencias y los puntos de referencia. Los distintos equipos poseen internamente diferentes conjuntos de métricas. Por ejemplo, el éxito de los clientes es el dueño de las métricas de abandono y expansión, mientras que las ventas son dueñas de las métricas en torno a los nuevos negocios. Cada trimestre, intentamos analizar y proyectar nuestros resultados en torno a estas métricas. Ahora hemos empezado a utilizar una previsión de bajas, en la que cada dos meses prevemos las bajas de los próximos seis meses. Esto no es sólo para darme datos, sino que permite a los equipos identificar los riesgos y centrarse en las acciones más eficaces que pueden tomar.
¿Cómo se capturan los datos?
Ahora capturamos muchos datos en HubSpot. Tenemos nuestro sitio web, la automatización del marketing y el CRM en HubSpot, cuyos datos ahora podemos reunir en una sola vista. Una de nuestras mayores fuentes de clientes potenciales son los seminarios web, cuyos datos captamos a través de nuestra propia plataforma de seminarios web. También sincronizamos los datos de nuestros seminarios web con el CRM de HubSpot, donde podemos realizar seguimientos y otras actividades de marketing y ventas. En comparación con los últimos años, cuando trabajábamos con cinco herramientas diferentes, ahora solo tenemos que utilizar HubSpot y lo hemos integrado todo en él, lo que supone un gran avance.
En comparación con los últimos años, cuando trabajábamos con cinco herramientas diferentes, ahora solo tenemos que utilizar HubSpot y lo hemos integrado todo en él, lo que supone un gran avance.
Fue un proyecto enorme para meter todo en HubSpot y tener a todos los equipos trabajando en él. No lo subestimamos, pero aún así fue doloroso y toda una experiencia de aprendizaje. Pero fue una decisión consciente, sabíamos que no iba a ser fácil, así que por eso lo hicimos durante el verano. Empezamos el proyecto en mayo, cuando se construyó el sitio web, hicimos la migración de datos, estableciendo los procesos y las plantillas. El trabajo durante el verano fue bastante intenso, pero la puesta en marcha desde septiembre hasta que hicimos negocios en HubSpot no llevó más de 6-7 semanas. Aun así, sigue siendo un proceso de aprendizaje, todavía estábamos afinando las cosas hasta febrero. Ahora se siente como en casa, nos funciona muy bien.
Por último, ¿qué consejo le darías a un empresario que quiera reunir capital en un futuro próximo?
Desde el punto de vista de los datos: conoce tus datos, conoce tus números. Es bueno para ti y para la empresa empezar a mirar y entender tu negocio desde la perspectiva de los datos. Aprenderás mucho de esta imagen tan clara de los puntos en los que tu negocio necesita mejorar o de los puntos en los que lo estás haciendo bien. Yo diría que esas percepciones llegan muy pronto.
Y cuando buscas capital, asegúrate de que el crecimiento de tu ARR es alto y tu churn es baja. Eso siempre te va a ayudar, pero si una de esas métricas no es buena, tienes que ser capaz de demostrar que entiendes el proceso y por qué esa métrica no es buena. A continuación, puedes mostrar qué acciones puedes llevar a cabo para mejorarla y cuáles son los efectos esperados de esas acciones. Esto también genera confianza con los inversores si se trata de una empresa pequeña. No todo tiene que ser perfecto, pero hay que conocer el negocio desde el punto de vista de los datos. De lo contrario, es difícil atraer capital.
