Entrevistamos a Viktor Underwood, director general de Quickchannel. Nos habla de la profesionalización de sus operaciones comerciales y del cambio de su pila tecnológica al ecosistema de HubSpot.
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Recién financiada: entrevista a un experto
Una conversación con Jelle Postma, inversor/fundador
En esta serie, entrevistamos a expertos de empresas recién financiadas e instituciones financieras sobre sus experiencias en marketing, ventas y éxito de clientes y descubrimos cómo utilizan las herramientas y los datos para hacer crecer su negocio B2B. Esta serie de entrevistas te ofrece la oportunidad de conocer las operaciones de algunas de las empresas B2B de mayor éxito y crecimiento de la actualidad.
Jelle Postma
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Milon Investeert
Milon es una plataforma de inversión que facilita las inversiones de pequeña cuantía en fondos de capital privado y de riesgo para personas que normalmente no tendrían acceso a dichos fondos.
En primer lugar, ¿qué hace tu empresa y para quién?
Milon es una plataforma de inversión que facilita las inversiones en fondos de capital privado y de capital riesgo con cheques de pequeño tamaño (5.000 euros). Lo hacemos porque la clase media se está dando cuenta cada vez más de que algo tiene que cambiar si quiere seguir ascendiendo en la escala social y económica. Porque los ingresos que generan con su trabajo ya no son suficientes para mantener un estilo de vida normal de clase media.
Piensa, por ejemplo, en las personas con buenos empleos que no pueden comprar una casa en una ciudad media, y mucho menos en una capital como Ámsterdam. En una perspectiva más amplia, se puede mirar a los ahorros bancarios: donde solía ser una muy buena manera de guardar tus activos, hoy en día el interés es inferior a la inflación y en los Países Bajos a veces incluso negativo. Así que, en lugar de que la inversión fuese algo conveniente en el pasado, ahora es algo imprescindible para mantener el nivel de vida actual.
Sólo hay un problema: la clase media está excluida de la inversión en capital privado y capital riesgo. Esto se debe a los umbrales reglamentarios y de capital; sólo se puede participar en el capital privado y el capital riesgo a partir de 100.000 euros, 500.000 euros o un millón. Con Milon, intentamos cerrar esa brecha agrupando los billetes más pequeños de 5.000 euros y así acceder colectivamente a la categoría de inversión más rentable del mundo.
Esto puede ser muy interesante para quienes se inician en el mercado laboral y ganan razonablemente bien, pero aún no pueden comprar su propia vivienda y, por tanto, es mejor que acumulen su capital de otra manera. O las personas que están a mitad de su carrera y todavía tienen un largo horizonte para añadir a su pensión, o las personas futuras o recién jubiladas pueden encontrar interesante recibir este extra de rentabilidad para una pequeña parte de su cartera.
Si inviertes 5.000 euros, se destinan a nuestro primer fondo a través del cual participamos en diferentes fondos de inversión. Así que elegimos una serie de fondos diferentes en los que participaremos con un porcentaje y de esta manera repartimos el capital de nuestros miembros en diferentes fondos de capital privado y de riesgo. Estos fondos buscarán en su momento empresas, start-ups innovadoras o PYMES de rápido crecimiento, para ayudarlas en su estrategia de crecimiento.
¿Qué hace que el capital riesgo y el capital privado sean interesantes en comparación con otras categorías de inversión?
Digamos en primer lugar que quien ya está invirtiendo ya lo está haciendo bien. Ya sea a través del banco o a través de una app o de la inmobiliaria; todo es mejor que no hacer nada. Pero entonces la pregunta es, ¿por qué el capital privado y el capital riesgo son mejores que el resto? La respuesta es muy sencilla: el retorno. Históricamente, estos fondos obtienen mucha más rentabilidad que una cartera media de bolsa, que obtiene un 6-7-8% a largo plazo, mientras que el capital privado obtiene un 15%. Y eso marca la diferencia.
Y en cuanto a las empresas, ¿qué tipos de financiación existen para ayudar a estimular su crecimiento?
Empecemos por ver el capital privado y el capital riesgo, ya hay una diferencia en el tipo de financiación que es:
- El capital riesgo suele centrarse en las startups y scaleups, es decir, empresas de rápido crecimiento con tecnologías innovadoras. Invierten dinero en ellas y utilizan ese dinero para contratar personal o realizar otras acciones para ampliar la empresa.
- El capital privado suele centrarse en nombres más consolidados en los que una sociedad de inversión invierte o compra la empresa. Esto ocurre, por ejemplo, porque el propietario actual se jubila y no hay sucesor para la empresa, entonces pueden vender la empresa a un inversor que la dirigirá junto con la dirección. Pero también puede tratarse de una empresa éxitosa que ve oportunidades de expandirse por toda Europa de una vez y quiere conseguir capital adicional para ello: por ejemplo, para absorber a competidores extranjeros o para crear ellos mismos sucursales en el extranjero.
El factoring es en realidad una forma de financiación muy antigua, que ahora se ha reinventado debido a todas las empresas con modelos de negocio de suscripción, especialmente las empresas de SaaS.
También hay otras formas de inversión:
- El crowdfunding puede ser tanto en préstamos como en capital (acciones). Esto significa que en lugar de tratar con una institución financiera, pones tu propuesta y la cantidad que quieres recaudar en línea. De este modo, tratas de entusiasmar a los pequeños inversores para que acaben concediendo un gran préstamo o comprando una gran parte de tus acciones. Se trata de una forma interesante para las empresas, sobre todo porque es inclusiva: se da a personas que normalmente no tendrían acceso a estas inversiones la oportunidad de comprar una parte de tu préstamo o acciones.
- La financiación bancaria es todavía una forma mucho más tradicional, por lo que sólo un préstamo bancario. Esto puede ser útil para muchas empresas diferentes, desde empresas jóvenes e innovadoras que ya tienen un volumen de negocio y un flujo de caja positivo hasta nombres establecidos. Las tipologías varían mucho, pero en general es una buena forma de obtener capital que permita las ambiciones de crecimiento de una empresa.
- Las oportunidades de subvención también son siempre interesantes de explorar. Esto es algo que muchas empresas pasan por alto, pero los gobiernos tienen muchas medidas de subvención para todo tipo de campos y aplicaciones diferentes, y es muy interesante estar atento a si hay algo entre ellos a lo que tu empresa podría optar.
- El factoring es en realidad una forma de financiación muy antigua, que ahora se ha reinventado debido a todas las empresas con modelos de negocio de suscripción, especialmente las empresas de SaaS. Hay algunos actores muy grandes en esta categoría, y el funcionamiento es que tú vendes tus futuras ventas contratadas a una empresa de este tipo, y ellos te pagan, digamos, el 95% del valor de esas ventas. De este modo, obtienes casi toda la facturación anual de una sola vez, y cada mes que llega la facturación, se la pagas a la otra parte. En una economía basada en la suscripción, esa es una forma de financiación loca, porque en realidad es un préstamo hacia adelante, mientras que un banco es un préstamo hacia atrás. El banco se fija en tus cifras históricas, pero como la gente de estas empresas de factoring conoce tan bien el mundo del SaaS, se atreven a hacer préstamos a futuro.
Como inversor, ¿qué buscas cuando conoces una empresa por primera vez?
La primera pregunta que siempre me hago es «¿entiendo el negocio?». Por ejemplo, para mí personalmente es difícil hacer un buen análisis de algo con blockchain, cripto y finanzas descentralizadas, así que como inversor no deberías empezar por ahí.
Entonces podrás hacerte toda una serie de preguntas. Lees el dossier de presentación y siempre hay algo que se te queda grabado. Por ejemplo, un comentario sobre el modelo de negocio o el mercado al que se dirige, una determinada suposición que han hecho o la valoración en ese momento. Si hay algo que no encaja con tu propia forma de entender este negocio, eso es en lo que te vas a sumergir. Así que en realidad estoy buscando lo que no tiene sentido para mí en su historia.
Las métricas del negocio son un punto importante a tener en cuenta. Depende de cada empresa y de la fase de su desarrollo en la que se encuentre, si son importantes las métricas y cuáles. Si se trata de una startup sin ingresos, por ejemplo, hay pocos datos financieros que compartir. Pero es probable que una PYME disponga de varios años de finanzas históricas, y ya se puede saber mucho a partir de ellas. En una startup que aún no es rentable, hay que sopesar la combinación del problema, el producto, el grupo objetivo, la estrategia de salida al mercado y el equipo que lo respalda. En las empresas de nueva creación que están en fase inicial o en fase de rentabilidad, el equipo es lo más importante. Tienen que darte la confianza de que son capaces de llevar a cabo esta idea de negocio.
Por último, ¿qué consejo le darías a un empresario que quiera reunir capital en un futuro próximo?
Empieza a tiempo y asegúrate de tener tu historia, tus datos y tu visión en orden. La captación de fondos es un trabajo a tiempo completo, no se trata sólo de enviar diez correos electrónicos a diez inversores y que cinco de ellos extiendan la alfombra roja para tomar un café, de donde salen tres ofertas. Es realmente muy difícil. Se trata de presionar, mendigar, raspar y fanfarronear para acabar convenciendo a la gente. También está cerrando una venta: la inversión. Así que asegúrate de que tu historia es buena y que puedes fundamentarla, debes tener tus datos en orden y tu plan de crecimiento claro.
El mejor momento para buscar financiación es cuando aún no la necesitas. Siempre se tarda más de lo que se piensa, así que no se puede empezar lo suficientemente pronto.
El mejor momento para buscar financiación es cuando aún no la necesitas. Siempre se tarda más de lo que se piensa, así que no se puede empezar lo suficientemente pronto. Esto tiene dos ventajas: tienes más tiempo y puedes tener conversaciones mucho mejores con el inversor. Si hablas con un inversor desde el principio, puedes explicarle cuáles son tus planes y darle una indicación de la cantidad de financiación que quieres conseguir. Entonces ya pueden empezar a seguirte durante el siguiente periodo y ver cómo va tu trayectoria de crecimiento propuesta. No deberías pensar en un periodo de dos semanas, sino de tres a seis meses como mínimo, en el que puedas demostrar que lo que has presentado se hará realidad. De este modo, aumenta la confianza del inversor en ti como empresario: facilitas tu propia recaudación de fondos.
Por supuesto, hay que tener en cuenta que hay que tener un buen plan. No puedes decir simplemente: «Necesitamos un millón de dólares, y vamos a crecer con él y obtener un buen rendimiento». Los inversores profundizan en el punto de partida actual, en cómo quieres crecer a largo plazo y en lo que puedes conseguir con el dinero que quieren invertir en ese momento. Tienes que ser capaz de justificar lo que vas a invertir en marketing, ventas, desarrollo de productos y probablemente otras 100 cosas. Así que es muy importante en qué vas a gastar ese dinero, los inversores quieren ver ese plan y a veces ellos mismos establecerán hitos. Incluso pueden invertir primero una parte de la cantidad deseada y, en función de la consecución de hitos en el periodo siguiente, sólo entonces invertir la segunda parte.
Muchas startups tienen pocas posibilidades de elegir a los inversores que se interesan por ellas, porque la captación de fondos es muy difícil. Tendrá que encontrar a la parte adecuada que tenga el capital, la paciencia para escucharte, y que además comparta la misma visión o pasión contigo. Por lo tanto, no todas las startups tienen la posibilidad de elegir, pero si tienen la posibilidad de elegir -incluso si es entre dos partes interesadas- siempre deben hacer su propia investigación desde el punto de vista de la startup. Investiga a los inversores con los que tratas, por ejemplo:
- ¿Qué tipo de contribución hacen?
- ¿Cómo se comportan como accionistas?
- ¿Cómo se comunican cuando entran en el consejo?
- ¿Cuáles son sus áreas de interés?
- ¿Cuál es su propio nivel de experiencia?
- ¿Con qué expertos trabajan?
Todas estas son preguntas que puedes hacerte para investigar al inversor interesado en tu empresa. Por ello, siempre es aconsejable hablar con al menos otra empresa en la que el inversor ya haya invertido. Así podrás aprender mucho de ellos y hacerte una buena idea de qué tipo de partido está entrando en tu negocio, y qué aportan para mejorarlo.
