The 4D Sales Model

How we look at your company

The 4D Sales Model is created around four key disciplines Market, Process, People, and Tools, each with its sub-disciplines.

Looking at any business through The 4D Sales Model helps to assess the current situation of the business, identify areas that are missing or can be improved, and helps to prioritise the actions to be taken.

This way we can help your company grow by building up your marketing and sales organisation around these four key disciplines. This structure in our methodology enables us to direct the development of the organisation, and prepare a plan in the order in which different parts of the marketing and sales organisation can best be built.

El modelo de ventas 4D pone de manifiesto la interdependencia entre el marketing y las ventas, ya que ambos son igualmente críticos para el éxito de cualquier organización de ventas
Mercado

Antes de nada, tienes que tener muy claro qué es lo que haces exactamente y para quién lo haces. Para poder tomar decisiones estratégicas bien informadas, es necesario conocer a fondo a los compradores y el mercado. Al obtener este conocimiento de tu mercado, puedes alinear tu posicionamiento con él y desarrollar estrategias que se dirijan a personas y segmentos específicos. Esto, a su vez, permite a tu personal mantener conversaciones de valor añadido con los compradores. También ayuda a impulsar una estrategia de habilitación de ventas que permite que tanto el marketing como las ventas vendan.

Identificación y segmentación del mercado objetivo. Entender el viaje y mapear el contenido con mensajes que conecten tu propuesta de valor con los perfiles de los clientes ideales.

El comprador ocupa un lugar central en cualquier organización de marketing y ventas; todo lo que se haga o se decida tiene que estar orientado a aportar valor a estas personas. Por eso es fundamental entender bien cómo podemos ser útiles para ellos. Para reducir la fricción en la experiencia de compra de estas personas, tenemos que entender cuál es su forma preferida de relacionarse con las ventas, qué partes del producto/servicio son más valiosas para ellos y por qué. Tenemos que analizar el mercado para entender bien dónde están esas personas, cuáles son nuestros perfiles de clientes ideales y cómo podemos segmentar el mercado en función de ellos. Es importante tener una visión completa del mercado, para asegurarse de que la estrategia se ajusta a la oportunidad. Unas personas bien definidas, unos perfiles claros de clientes ideales y un mercado sólidamente segmentado son esenciales para desarrollar una estrategia de posicionamiento y un programa de divulgación exitosos.

Para comunicar de forma realmente eficaz el valor que se ofrece, tenemos que definir y aclarar las ideas principales y los mensajes clave del producto/servicio. La propuesta de valor debe adaptarse a tus personas, para que los esfuerzos de marketing y ventas conecten con sus necesidades y desafíos específicos. Sobre la base de nuestro conocimiento de las personas y el mercado objetivo, se desarrolla una estrategia de diferenciación para optimizar la sección transversal de las propuestas de valor clave, los precios y los paquetes que se dirigen a personas y segmentos específicos. Al definir la estructura narrativa básica dentro de esta estrategia de diferenciación, se pueden crear directrices claras de cómo debemos gestionar siempre los mensajes del producto/servicio.

A partir de la comprensión de los personajes, el posicionamiento y las interacciones clave entre la organización comercial y el cliente (objetivo), se puede trazar el recorrido del comprador y del cliente. La distribución de contenidos se realiza tanto en línea como fuera de línea, y tanto de forma manual como automatizada, lo que hace que sea extremadamente importante tener una clara comprensión de las interacciones en estos trayectos. De esta manera, puede añadir valor a cada interacción clave y alinear a los múltiples actores a lo largo de múltiples interacciones en un flujo bien ordenado. Estas interacciones clave, la información compartida y el contenido proporcionado son decisivos para la imagen que un cliente (potencial) tiene de tu organización, influyen en la velocidad del ciclo de ventas y, en última instancia, impulsan tus ventas.

Identificación y segmentación del mercado objetivo. Entender el viaje y mapear el contenido con mensajes que conecten tu propuesta de valor con los perfiles de los clientes ideales.
Proceso

Proporcionar a tu personal directrices claras sobre cómo llegar de la A a la Z es otra disciplina clave para establecer una organización de marketing y ventas eficaz. Por lo tanto, es importante trabajar de acuerdo con un marco común que defina las etapas de tu proceso de marketing y ventas, las funciones responsables, el valor que debe aportarse, el contenido que debe utilizarse y las herramientas que deben gestionarse. También implica la alineación sistemática en las métricas críticas y la medición del rendimiento de tu personal para mejorar su rendimiento en la adquisición, retención y crecimiento de los clientes.

En el proceso nos centramos en entrenar a las personas para que hagan las cosas correctas para aumentar el rendimiento

Una forma excelente de ofrecer una orientación práctica y clara a tu personal es mediante el uso de manuales de marketing y ventas. Este libro de jugadas debe abarcar la adquisición de clientes (la captación de nuevos clientes, también conocida como recorrido del comprador) y el éxito del cliente (la retención y el crecimiento de los clientes existentes, también conocido como recorrido del cliente). Unas guías claramente definidas que describan las etapas de las ventas, las responsabilidades de las funciones, las acciones que deben realizarse, el valor que debe aportarse y las herramientas que deben utilizarse permitirán a tus equipos trabajar de forma eficaz, de acuerdo con un marco común que pueda compartirse, comprenderse y utilizarse fácilmente.

Los flujos de comunicación sólidos y los procesos de intercambio de conocimientos son fundamentales para el éxito de cualquier organización de marketing y ventas. Sin flujos de comunicación coherentes, las personas tendrán dificultades para mantenerse informadas y alineadas. La incorporación de un conjunto de reuniones estructuradas y organizadas en las que las personas adecuadas hablan de las cosas adecuadas, ayuda a mejorar la alineación de los equipos de marketing y ventas, a centrar la atención de los miembros del equipo en las métricas críticas y a permitir una transmisión más rápida de las mejores prácticas y, por tanto, a mejorar el aprendizaje de todo el equipo.

Tener el dedo en el pulso de tu organización de marketing y ventas debería estar en el centro de tus decisiones estratégicas. Para lograrlo, es esencial establecer objetivos razonables y medir sistemáticamente el rendimiento para identificar los puntos fuertes, los puntos débiles, las amenazas y las oportunidades. Medir los datos clave y establecer los objetivos correctos tanto a nivel individual como de equipo es esencial para sacar lo mejor de las personas en tu rendimiento diario, así como para alinear los equipos y centrarse en los objetivos y direcciones del grupo en su conjunto.

En el proceso nos centramos en entrenar a las personas para que hagan las cosas correctas para aumentar el rendimiento
Gente

Unos empleados excelentes son el motor de cualquier organización de éxito. Para poder aprovechar el poder de tu gente es crucial asegurarse de contratar los perfiles adecuados, tener una estructura organizativa sólida y defender una cultura de entrenamiento y desarrollo. De este modo, podrá dotar a tu personal de marketing y ventas de una organización que les impulse a la excelencia.

En la organización nos fijamos en la estructura de las personas y en cómo se alinean

Emplear a las personas adecuadas significa alinear las necesidades de la organización para cubrir funciones específicas de marketing y ventas con personas con el perfil adecuado. Esto requiere procesos sólidos de contratación e incorporación para asegurarse de atraer y contratar a los perfiles adecuados para el trabajo. Ofrecer sólidos programas de formación, planes de compensación y vías de desarrollo profesional permite a tu personal desarrollar tu conjunto de habilidades, comprender lo que se espera de ellos y trabajar orientados al rendimiento. En conjunto, esto reducirá el tiempo de preparación de las nuevas contrataciones, mejorará la satisfacción laboral y mantendrá la rotación baja.

La estructura organizativa es la columna vertebral de la organización de marketing y ventas, ya que proporciona a tu personal un marco en el que se organizan las responsabilidades formales y los flujos de comunicación para cada función, equipo y líder. De este modo, las personas saben quién es responsable de qué y pueden rendir cuentas de sus responsabilidades. Además, proporciona directrices objetivas y claras para la definición de las competencias, los procesos de contratación, la formación necesaria, los planes de compensación, el proceso de incorporación y las vías de desarrollo profesional.

Cuando tu personal está orientado a las soluciones y se centra en los resultados, se puede alcanzar la verdadera excelencia. Para ayudar a tu gente a superar los obstáculos es vital entrenar continuamente a los miembros de tu equipo para que encuentren tus propias soluciones. De este modo, capacitas a tu personal para que crezca en su función, sea responsable de sus propias acciones y se desarrolle más rápidamente. En última instancia, esto conduce a una mayor conciencia, capacidad de respuesta, enfoque y resultados.

En la organización nos fijamos en la estructura de las personas y en cómo se alinean
Herramientas

Tus herramientas conectan el marketing y las ventas y les dan un lugar común para colaborar, la pila tecnológica es el lugar donde tu mercado, proceso y personas se unen. Las herramientas permiten la colaboración entre colegas, el compromiso con los clientes (potenciales) y la recopilación de información útil.

La pila tecnológica debe ser una infraestructura bien definida, que nos permita hacer uso de los datos adecuados y nos permita orquestar las campañas de marketing y ventas

Saber cuáles son las herramientas esenciales y más adecuadas para tener en tu pila tecnológica es fundamental para la eficacia de tu estrategia y operaciones de marketing y ventas. La infraestructura organizativa de marketing y ventas se construye esencialmente en torno a un sólido sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) con herramientas adicionales (o integradas) de habilitación de ventas y automatización del marketing. Los procesos internos, el recorrido del comprador y del cliente, y la estrategia de marketing y ventas son la base que crea los requisitos para las funcionalidades específicas sobre las que se deben tomar las decisiones para las herramientas. Estas decisiones sobre las herramientas deciden, en última instancia, la forma en que se transmiten los mensajes y el valor, los equipos trabajan juntos y los miembros individuales del equipo reciben apoyo para alcanzar tus objetivos.

La recopilación e interpretación adecuada de tus datos permite obtener valiosos conocimientos y optimizaciones con respecto a las cuatro disciplinas del Modelo de Ventas 4D, a la vez que es el catalizador de automatizaciones y campañas coordinadas que integran a los equipos de marketing y ventas. Aunque muchas organizaciones son capaces de capturar muchos datos, es fundamental centrarse en qué métricas son importantes, cómo interpretar la información y cómo ajustar las operaciones en respuesta a estos conocimientos para que sean procesables para las personas de tu organización.

La configuración, la coordinación y la gestión continuas de tu pila tecnológica son importantes para garantizar que las herramientas que utiliza contribuyen al rendimiento de tu personal, siguiendo tus procesos, utilizando tu contenido. Esto se hace a través de mejoras continuas en la segmentación de tu mercado en subgrupos, basándose en los perfiles de las personas y en la información recopilada de las actividades de marketing y ventas en curso. Las mejoras en las campañas integradas en las que se aprovechan múltiples canales para llegar a tu público objetivo darán lugar a optimizaciones del proceso que, en última instancia, minimizarán los costes al tiempo que maximizarán el rendimiento y la eficiencia.

La pila tecnológica debe ser una infraestructura bien definida, que nos permita hacer uso de los datos adecuados y nos permita orquestar las campañas de marketing y ventas
Operaciones para el crecimiento en fase inicial

Construir una operación comercial sólida a partir de una operación relativamente pequeña y abierta gestionada directamente por el fundador o fundadores, hasta una organización de ventas escalable con una sólida estrategia de crecimiento.

Optimización para las PYME

Las pequeñas y medianas empresas con una organización de marketing y ventas constante y en crecimiento se enfrentan a retos para mantener el crecimiento y evitar el estancamiento.

Consulta nuestra sección de recursos para descubrir plantillas, artículos y casos de éxito que te ayudarán a hacer crecer tu organización.